Marketing Hub,

‘ศรีจันทร์’ แชร์หมัดเด็ด
ปั้นแบรนด์ดัง อยู่รอดได้ทุกยุค

ก่อนที่จะทำโปรดักต์ออกมาสักอย่าง เราเข้าใจไหมว่าจริงๆ แล้วลูกค้าอยากได้อะไร ลึกๆ แล้วพวกเขากำลังมองหาอะไร

หลายคนอาจคิดว่า วิธีเอาตัวรอดท่ามกลางสมรภูมิธุรกิจทุกวันนี้อยู่ที่การมีโปรดักต์ที่เจ๋งและแตกต่าง แต่รู้หรือไม่ว่า การที่แบรนด์จะคว้าชัย ได้ใจลูกค้าอย่างแท้จริงนั้น ต้องหาคำตอบให้ได้ว่า

“จริงๆ แล้วลูกค้าอยากได้อะไรกันแน่”

และนี่คือคำถามสะกิดใจของ รวิศ หาญอุตสาหะ ซีอีโอ แบรนด์ศรีจันทร์ ที่คนทำธุรกิจอย่างคุณไม่ควรมองข้าม หากอยากปั้นแบรนด์ให้ได้ดีอย่างที่หวัง

“ก่อนที่จะทำโปรดักต์ออกมาสักอย่าง เราเข้าใจไหมว่าจริงๆ แล้วลูกค้าอยากได้อะไร ลึกๆ แล้วพวกเขากำลังมองหาอะไร” แล้วจะทำยังไงเพื่อที่จะหาคำตอบให้เจอ

1. รู้จักถาม Series of Why Questions

หนึ่งในตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือนักธุรกิจชื่อดังอย่าง Elon Musk ที่ไม่ว่าจะไปไหนก็มักจะได้รับคำถามว่า ทำไมเขาถึงเป็นคนอัจฉริยะได้ขนาดนี้ และเขาก็ให้คำตอบเหมือนกันทุกครั้งว่า นั่นก็เพราะเขาถาม Series of Why Questions หรือการถามว่า “ทำไม” ไปเรื่อย ๆ กับเรื่องหรือหัวข้อเดิม ซึ่งการถามในลักษณะนี้คือการตั้งชุดคำถามของเด็กอายุ 3 – 5 ขวบที่เราคุ้นเคยกันดี และงานวิจัยก็ชี้ให้เห็นว่าเด็ก ๆ จะมีการถามคำว่า “ทำไม” ประมาณ 300 ครั้ง ต่อวัน

ดังนั้น การตั้งคำถามโดยใช้คำว่า “ทำไม” ยกตัวอย่างเช่น ทำไมถึงอยากใช้โปรดักต์นี้ ทำไมต้องเป็นแบรนด์นี้ นับเป็นใบเบิกทางให้เรารู้วิธีในการค้นพบสิ่งที่ลูกค้าอยากได้จริง ๆ ซึ่งการถามแบบเจาะลึกลงไปเรื่อย ๆ จะช่วยให้แบรนด์มองเห็นความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ชัดเจนมากขึ้น เช่น airbnb ที่เกิดจากการมองเห็นถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการเวลาไปเที่ยวว่า แท้จริงแล้วพวกเขาอยากได้ที่นอนที่ปลอดภัย จ่ายเงินง่าย และติดต่อสะดวกไม่ยุ่งยากซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นโรงแรมหรูแต่อย่างใด และการที่รู้ถึงความต้องการส่วนลึกแบบนี้ ทำให้ airbnb กลายเป็นแพลตฟอร์มในการขายห้องที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดยมีห้องทั้งหมดประมาณ 4 ล้านกว่าห้องในระบบ มากกว่าจำนวนห้องของ 5 เครือโรงแรมที่ใหญ่ที่สุดในโลกรวมกัน

2.ลองตั้งคำถามถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการใหม่

บางครั้งเราอาจจะยังไม่รู้จักลูกค้าดีพอ ลองมาดูกรณีศึกษาของผู้เช่าตึกที่บ่นว่าลิฟต์ช้า ต้องรอนานกันบ้าง หลายคนอาจบอกว่าเปลี่ยนลิฟต์ใหม่ก็สามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้แล้ว แต่ผลการศึกษาของนักวิจัยจาก Harvard Business School ที่ทำการทดลองในเรื่องนี้ กลับบอกว่า แค่นำกระจกมาติดบริเวณลิฟต์นั้น ก็ช่วยสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้มากขึ้น นั่นก็เพราะเกิดการตั้งคำถามขึ้นมาใหม่ว่า “จริง ๆ แล้วอะไรเป็นอุปสรรคของการรอลิฟต์กันแน่” และคำตอบก็คือ การไม่มีอะไรทำนั่นเอง เพราะฉะนั้นการติดตั้งกระจกจะช่วยให้คนมีกิจกรรมทำมากขึ้นและไม่รู้สึกว่าต้องรอลิฟต์นานเหมือนเดิมซึ่งการรู้จักตั้งคำถามขึ้นมาใหม่ นอกจากจะช่วยให้เจ้าของกิจการได้คำตอบและแนวทางแก้ปัญหาให้ตรงใจผู้บริโภคแล้ว ยังสามารถช่วยประหยัดต้นทุนค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นได้อีกทาง

3. เก็บข้อมูลมาปรับใช้

เช่นเดียวกับบริษัทขายอาหารฟาส์ตฟู้ดแบบ Quick Service Restaurant ในสหรัฐอเมริกา ที่พลิกเมนูหลักของร้านอย่างมิลค์เชคที่เคยเกือบพังกลับมาให้ปังได้ ด้วยการส่งทีมการตลาดเข้าไปพูดคุยสอบถามความต้องการของลูกค้าหน้าร้านว่า ทำไมถึงเลือกกินมิลค์เชค คำตอบที่ได้คือ เป็นสิ่งที่กินได้ด้วยมือเดียวในขณะขับรถตอนเช้า อิ่มท้องไปจนถึงมื้อเที่ยง และที่สำคัญคือความหนืดของมิลค์เชคที่ต้องใช้เวลาในการกิน บวกกับความหวานและเย็น ช่วยสร้างความรื่นรมย์และความสุขในช่วงเวลารีบเร่งแบบนั้นได้ ทำให้บริษัทนำเอาข้อมูลเหล่านี้กลับมาใช้ ด้วยการเพิ่มความหนืดของน้ำมิลค์เชค และใส่ผลไม้เป็นชิ้นเข้าไป ทำให้ระยะเวลาในการกินมิลค์เคกหรือช่วงเวลาของความสุขนั้นมีมากขึ้น กระตุ้นยอดขายเพิ่มขึ้น 1 เท่าตัวและเพิ่มตลอด ทำให้โปรดักต์ที่เกือบจะตายไปแล้วกลับมายึดครองตลาดเป็นอันดับหนึ่งได้ นั่นก็เพราะบริษัทเข้าใจจริงๆ ว่าลูกค้าอยากได้อะไร

4. ไม่มองข้าม Innovation

แค่การนำนวัตกรรมมาปรับใช้ เช่น ในส่วนของบรรจุภัณฑ์ ก็ช่วยให้แบรนด์ได้ใจลูกค้าได้แล้ว อย่างในกรณีของขนมชื่อดัง Reese’s ซึ่งปัจจุบันได้รับความนิยมเป็นอันดับสองรองจาก M&M ในหมวดช็อกโกแลตของสหรัฐอเมริกา จากการปรับเปลี่ยนแพ็กเกจจิ้งมาเป็นซองหรือ Reese’s Minis ที่ให้ลูกค้าหยิบขนมด้วยมือเดียวได้ ไม่เลอะเทอะ ไม่ทิ้งกระดาษฟอยล์กองไว้ตรงหน้า และไม่ทำให้รู้สึกผิดแม้จะกินไปเยอะ เพราะซองมีสีทึบเลยไม่เห็นว่าเหลือขนมอยู่กี่ชิ้นซึ่งเข้าไปตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าที่รักความสะดวกสบายในการกินได้เป็นอย่างดี จนทำให้บริษัทมียอดขาย 235 ล้านเหรียญสหรัฐใน 2 ปี แรก และทำให้ Reese’s ก้าวจากอันดับ 20 กว่ามาเป็นเบอร์ 2 ในวันนี้ แค่เพราะการเปลี่ยนซองเท่านั้น

5. ลงพื้นที่เอาชนะใจตลาดใหม่

ในทุก ๆ ปี แบรนด์ศรีจันทร์จะพิจารณาว่าจะทำโปรดักต์ใหม่อะไรออกมาดี และหนึ่งในนั้นก็คือการแตกแบรนด์เครื่องสำอางน้องใหม่อย่าง Sasi ออกมาเจาะตลาดวัยรุ่นหรือกลุ่มคนที่มีอายุ 13 – 20 ปี แต่กว่าจะมาถึงจุดนี้ ทางบริษัทได้ทำการลงพื้นที่ เพื่อค้นหาคำตอบว่าอะไรคือสาเหตุที่ทำให้เด็กรุ่นใหม่หันมาแต่งหน้ากันมากขึ้น และคำตอบที่ได้คือ การแต่งหน้าคือการลงทุนระยะยาวในชีวิตของพวกเขา และได้แสดงออกถึงตัวตนของตัวเองซึ่งคำตอบแบบนี้จะไม่เกิดขึ้นเลย หากเรามัวแต่นั่งประชุมกันอยู่ในห้อง เพราะฉะนั้น การที่เราจะทำโปรดักต์ขึ้นมาสักชิ้น ต้องเป็นโปรดักต์ที่ลูกค้าอยากใช้จริง ๆ ไม่ใช่แค่โปรดักต์ที่เราอยากให้เขาใช้

“อยากจะทำอะไรต้องไปคิดว่า จริงๆ แล้วลูกค้าอยากได้อะไรกันแน่ อย่าทำสิ่งที่เราอยากขายอย่างเดียว แต่ต้องถามด้วยว่าลูกค้าจะเอาของของเราไปทำอะไร และเอาไปทำไม แล้วคุณจะขายของได้ตลอด”

Recent

“มหกรรมส่งถูกส่งฟรี”ครั้งเดียวในรอบปี ฉลองใหญ่ 15 ปีไปรษณีย์ไทย

ส่งถูกส่งฟรี ส่งได้ทั่วไทยไปไกลทั่วโลก ภายในงานที่ระลึกวันไปรษณีย์โลก 9 -15 ต.ค.นี้ ที่ชั้น G สเปลล์แอทฟิวเจอร์พาร์ค

“คูเรียร์โพสต์”เพิ่มจุดบริการ 318 แห่งทั่วไทย ต่ออายุโปรโมชั่นยันสิ้นปีรับเทศกาลส่งความสุข

ไปรษณีย์ไทยลุยต่อ “คูเรียร์โพสต์” พร้อมขยายเวลาโปรพิเศษ 200 บาท ทุกชิ้นประเภทกล่อง ถึง 31 ธ.ค. ศกนี้

สัมมนาฟรี! “ส่งแล้วรวย” กับไปรษณีย์ไทยชี้ช่องส่งผู้ค้าออนไลน์ “ลดต้นทุนหนุนกำไร”

บริษัท ไปรษณีย์ไทย จำกัด ร่วมเปิดเวทีสัมมนาฟรีภายในงาน “CHANGE SMEs: เปลี่ยนแล้วรวย 2018 เปิดวาร์ป อนาคตธุรกิจ”

Podcast

แปดบรรทัดครึ่ง

แปดบรรทัดครึ่ง EP127 – บริษัทคอมที่แกร่งที่สุดในปฐพี

Thailandpost Admin

แจก 3 โปรแกรมตัดต่อฟรี