Start a Biz,

ส่องกลยุทธ์ Lenskart ขายแว่นตาอย่างไรให้ขึ้นแท่นสตาร์ตอัปพันล้าน

ตลาดแว่นตาอินเดียมูลค่าหมื่นล้านดอลลาร์สหรัฐฯ โตปีละ 30 เปอร์เซนต์ และยังมีศักยภาพที่จะโตได้อีกเนื่องจากยังมีผู้บริโภคเกือบ 400 ล้านคนมีความต้องการใช้แว่น Lenskart จึงเกิดขึ้นจากการมองเห็นโอกาสดังกล่าวและกำลังไต่ระดับสู่การเป็นเทคสตาร์ตอัปยูนิคอร์นของอินเดียไปแล้ว ไปสำรวจกันว่าเขาใช้กลยุทธ์อะไรที่ทำให้แบรนด์ประสบความสำเร็จ

 

ลอยลำกันไปเรียบร้อยแล้วกับตำแหน่งเทคสตาร์ตอัปที่มีมูลค่าในตลาดเกิน 1,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ Lenskart เป็นบริษัทจำหน่ายแว่นตาและเลนส์ของอินเดียที่เพิ่งขึ้นแท่นสตาร์ตอัปยูนิคอร์นลำดับที่ 25 ของประเทศ ไปดูกันว่าจากร้านจำหน่ายแว่นตาออนไลน์ ผันไปสู่ร้านออฟไลน์ Lenskart ใช้กลยุทธ์อะไรจึงสามารถครองส่วนแบ่งตลาดแว่นออนไลน์ในอินเดียถึงร้อยละ 70 และขยายร้านได้มากกว่า 550 สาขาทั่วประเทศ ยังไม่นับรวมการสร้างความเชื่อมั่นที่ทำให้นักลงทุนอัดฉีดเม็ดเงินสนับสนุนอีกหลายร้อยล้านดอลลาร์

Lenskart ก่อตั้งโดยเปยุช บานซัลเมื่อเดือนพฤศจิกายน 2010 ที่มาที่ไปก็คือ หลังจากเปยุชจบการศึกษาระดับปริญญาโทด้านไอทีที่มหาวิทยาลัยแมคกิลล์ในแคนาดา เขาเดินทางกลับมาอินเดีย และได้งานในบริษัทไอทีที่บังกาลอร์ ระหว่างทำงาน เขาได้เปิดบริษัทชื่อ Valyoo Technologies และพัฒนาเว็บไซต์ SearchMyCampus เว็บรวบรวมข้อมูลทุกด้านให้แก่นักศึกษา ปรากฏเว็บนี้ได้รับความนิยมมาก

 

ต่อมาเปยุชได้สังเกตว่ามีสินค้าชนิดหนึ่งที่อี-คอมเมิร์ซรายใหญ่ อย่างอเมซอน และอีเบย์ไม่ค่อยแตะเท่าไร สินค้าที่ว่าคือแว่นตา เปยุชจึงชิมลางทำเว็บ Flyrr.com ขึ้นมาเพื่อจำหน่ายแว่นตาทางออนไลน์โดยเจาะตลาดสหรัฐฯ ผลก็คือยอดขายไปได้ดี เขาและหุ้นส่วนอีก 2 คนได้แก่ อามิต ชอฮารี และสุมีต คาปาฮีจึงต้องการทดสอบตลาดอินเดีย  Lenskart จึงถือกำเนิดขึ้น โดยเริ่มจากการขายคอนแทคเลนส์ก่อน และไม่กี่เดือนต่อมาก็ขยายไปยังแว่นสายตา ก่อนเพิ่มแว่นกันแดดแฟชั่นเข้ามา

ข้อมูลจากนิตยสารฟอร์บสระบุตลาดแว่นอินเดียนั้นมีมูลค่า 10,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ และเติบโตปีละ 30 เปอร์เซนต์ เรียกได้ว่าเป็นตลาดที่มีศักยภาพเลยทีเดียว หากอธิบายให้เห็นภาพก็จะได้ประมาณว่า มีผู้บริโภคในอินเดียราว 500 ล้านคนที่ต้องการแว่น แต่มีคนที่ใช้แว่นประมาณ 125 ล้านคน นั่นหมายความว่าอีก 375 ล้านคนคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ทั้งนี้ ยอดขายแว่นในอินเดียอยู่ที่วันละ 71.5 อัน ส่วนใหญ่เป็นการซื้อจากร้านค้า การเข้ามาของ Lenskart จึงถือเป็นต้นแบบของการจำหน่ายแว่นตาทางออนไลน์

สำหรับรูปแบบธุรกิจของ Lenskart คือมีทีมสไตลิสต์ และดีไซเนอร์คอยติดตามเทรนด์แว่นตา ออกแบบและส่งไปแบบไปผลิตที่โรงงานในอินเดียและจีน แว่นภายใต้แบรนด์ Lenskart มีให้เลือกกว่า 5,000 แบบ และมีเลนส์คุณภาพดีกว่า 45 ชนิดให้ลูกค้าเลือก สำหรับกลยุทธ์การตลาด Lenskart ดึงดูดลูกค้าที่ซื้อครั้งแรกด้วยการไม่คิดค่ากรอบแว่น ลูกค้าจ่ายเฉพาะค่าเลนส์เท่านั้น         นอกจากนั้น ยังใจปล้ำส่งกรอบแว่นให้ลูกค้าทดลอง 5 อัน ถูกใจอันไหนค่อยชำระเงิน ที่เหลือค่อยส่งกลับคืน และยังมีบริการตรวจวัดสายตาถึงที่บ้านอีกด้วย ส่งผลให้ธุรกิจเติบโตเฉลี่ยนเดือนละ 15 เปอร์เซนต์

หกปีหลังก่อตั้งธุรกิจ จนถึงเดือนมกราคม 2015 มีนักลงทุนสนใจร่วมลงทุนกับ Lenskart ทำให้มีเม็ดเงินสนับสนุนไหลเข้า 3 รอบรวม 100 ล้านดอลลาร์ ทำให้บริษัทมีทุนพัฒนาธุรกิจโดยการซื้อกิจการเทคสตาร์ตอัปจากอเมริกาที่คิดค้นนวัตกรรมใหม่ ๆ เช่น บริษัท Ditto ผู้คิดค้นเทคโนโลยี 3D ที่ทำให้ลูกค้าสามารถลองกรอบแว่นต่าง ๆ แบบสามมิติผ่านแอพพลิเคชั่น และบริษัท ThinOptics ผู้พัฒนาแว่นตาน้ำหนักเบา ขนาดกระทัดรัด สามารถพับเก็บและสอดในซองขนาดพวงกุญแจได้

อามิต ชอฮารีซึ่งเป็นผู้ร่วมก่อตั้ง Lenskart เล่าว่าเพื่อให้สินค้าเข้าถึงผู้บริโภคในวงกว้างขึ้น จึงทำการปรับโมเดลธุรกิจให้เป็น O2O –Online to Offline จากที่จำหน่ายทางอินเตอร์เน็ตก็ขยับขยายไปเปิดหน้าร้าน วิธีที่ทำให้ขยายสาขาได้รวดเร็วและลงทุนน้อยก็คือการขายแฟรนไชส์นั่นเอง หลังจากที่เจาะตลาดเมืองหลัก (tier 1) ซึ่งมีประชากรแน่นหนาและค่าครองชีพสูงสำเร็จ Lenskart ก็เล็งไปยังตลาดเมืองรอง tier 2, tier 3 ที่พัฒนาน้อยกว่า และจำนวนประชากรไม่มากเท่า

ในการเจาะตลาดเมืองรอง Lenskart เปิดตัวแบรนด์ลูก “Lenskart Lite” ซึ่งเป็น fighting brand เพื่อจำหน่ายสินค้าที่ราคาย่อมเยากว่าสำหรับลูกค้าระดับล่าง การเติบโตของร้านแฟรนไชส์เป็นไปอย่างราบรื่นเนื่องจากต้นทุนการลงทุนไม่สูง และผู้ซื้อแฟรนไชส์ได้รับค่าตอบแทน 25-30 เปอร์เซนต์ ทำให้สามารถคืนทุนได้ในเวลาแค 2 ปี อีกทั้งความเสี่ยงด้านสินค้าค้างสต็อกยังเป็นศูนย์อีกด้วย

ด้วยการดำเนินกลยุทธ์หลากหลาย ส่งผลให้ Lenskart กลายเป็นแบรนด์แว่นต่าชั้นนำของอินเดียที่มีนักลงทุนหลายรายให้ความสนใจ หนึ่งในนั้นคือบริษัทซอฟต์แบงค์ บริษัทเทคโนโลยีชั้นนำของญี่ปุ่น หลังจากที่เจรจากันยาวนานครึ่งปี ท้ายที่สุด ซอฟต์แบงค์ก็ตกลงสนับสนุน Lenskart เป็นเงิน 231 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ส่งผลให้มูลค่าบริษัทในตลาดทะยานพุ่งจาก 495.5 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯไปอยู่ที่ 1,300 ล้านดอลลาร์

เป้าหมายต่อไปของ Lenskart คือการขยายร้านเพิ่มอีก 150 สาขาภายในเดือนมีค. 2020 ส่วนระยะยาว มีแผนจะเปิดประมาณ 500 ร้านใน 2 ปีข้างหน้า และในอนาคตอีก 5 ปีจะเปิดให้ครบ 2,000 สาขาทั่วอินเดีย

 

 

Recent

9 วิธีแพ็กของเหลวส่งถึงมือผู้รับ ฉบับประทับใจลูกค้า

ในช่วงที่เจลกลายเป็นสินค้ายอดฮิตในวิกฤตไวรัส COVID-19 ระบาด หลายคนอาจมองข้ามความสำคัญในเรื่องการแพ็กของเพราะถ้าแพ็กไม่ดีก็มีโอกาสที่สินค้ารั่วซึม สร้างความเสียหายให้กับสินค้าที่สำคัญทำให้ผู้รับคือลูกค้าเสียอารมณ์ และภาพลักษณ์ของแบรนด์ก็ไม่น่าจดจำ

เปิดสูตรลัดโกอินเตอร์ รับมือ Cross Border ค้าต่างแดนเทรนด์แรงแห่งปี 2020

ประมาณ 30% ของยอดขายที่เกิดขึ้นในธุรกิจออนไลน์ปี 2020 คาดว่าจะมาจาก Cross Border ที่เหล่ากูรูมองว่าจะเป็นก้าวต่อไปของวงการอีคอมเมิร์ซในปีหน้า เหล่าพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์พร้อมไหมกับน่านน้ำแห่งนี้

ไปรษณีย์ไทยส่งเทียนพรรษา 77 จังหวัดทั่วประเทศ

ร่วมบุญวันพระใหญ่ ไปรษณีย์ไทยจัดเต็มส่งต้นเทียนพรรษาพร้อมชุดเทียนและเงินบริจาคไปยัง 77 วัดทุกจังหวัดทั่วประเทศภายในเดือนนี้

Podcast

Thailandpost Admin

แจก 3 โปรแกรมตัดต่อฟรี

เภสัชกรหญิง ณพนรี วัฒนศิริเวช เจ้าของแบรนด์เครื่องสำอาง Welpano

Podcast PostConnex EP1 จากเภสัชกรสู่เจ้าของแบรนด์เครื่องสำอางร้อยล้าน Welpano

คุณพีรเชษฐ์ คริษฐ์เจษฏา โล่ห์สกุล เจ้าของร้าน Shopping Monster

Podcast PostConnex EP:21 ขายของยังไง? ให้ยอดขึ้นอันดับหนึ่งบนอีมาร์เก็ตเพลซ